Seguro que en más de una reunión del departamento de marketing has oído hablar del embudo o funnel de conversión y, aunque por el contexto te hayas podido crear una idea de lo que es, es probable que no entiendas en qué consiste concretamente si nunca has trabajado con este término.
Para que no vuelvas a perderte en la conversación, en este artículo vamos a explicar qué es un funnel de conversión, qué distintas etapas tiene y cómo se utiliza en todos los ámbitos del marketing digital. Además podrás comprobar que se trata de un método que puede ayudarte a orientar las acciones de marketing hacia el éxito.
¿En qué consiste un funnel de conversión?
Se conoce como embudo o funnel de conversión (conversion funnel en inglés) a la metodología de marketing online que analiza el comportamiento y los pasos que dan los usuarios al visitar un sitio web, desde que entran hasta que cumplen con su objetivo, el cual puede ser hacer una compra, descargar un archivo, solicitar un servicio, suscribirse a una newsletter o proporcionar sus datos en un formulario de registro, entre otros muchos.
A través de esta herramienta, podrás tener acceso a información tan útil como el porcentaje de pérdidas de interés de los visitantes a tu web en cada paso que den, lo que a su vez te permitirá saber cuáles son tus cuellos de botella y corregirlos para mejorar la tasa de conversión.
Se trata de una herramienta indispensable para optimizar la conversión de visitantes a tu web en clientes, por lo que debería ser un término implantado y muy utilizado en todas las áreas de marketing en tu empresa. Por ejemplo, se utiliza con frecuencia en campañas de pago de publicidad SEM en Google Paid Search u otros motores, o aquellas realizadas en redes sociales como YouTube Ads o TikTok Ads.
¿Cuáles son las fases del funnel conversión?
La idea básica del conversion funnel es acompañar a cada uno de los potenciales compradores o usuarios que visitan tu sitio web a través de su recorrido en él, analizando las acciones que hace y cómo las distintas técnicas de marketing les afectan.
Por eso mismo, podemos distinguir tres tipos de fases en este embudo, dependiendo del momento en el que se encuentre el usuario.
Fase 1: Top of the funnel o TOFU – Reconocimiento
Los usuarios se encuentran en esta etapa cuando tienen cierta necesidad y muestran interés en lo que estás ofreciendo visitando tu blog, tu e-commerce o sitio web. Aun así, de momento no están pensando en adquirir un producto o servicio. En este punto se debe proporcionar información para captar su atención y así poder llegar a su conversión.
Para fomentar el reconocimiento puedes crear contenido orgánico en redes sociales, comprar anuncios de pago y optimizar el contenido de tu web para atraer tráfico y mejorar su visibilidad.
Fase 2: Middle of the funnel o MOFU – Consideración
En esta etapa intermedia del embudo, los usuarios ya sienten un interés más fuerte en tu servicio o producto, con el que ya están familiarizados y saben que puede ser lo que estaban buscando para solucionar su necesidad. Aunque están considerando adquirirlo, todavía no han tomado la decisión.
Es el momento clave para ofrecerles más valor y colocarse en sus mentes, lo cual se puede conseguir a través de mensajes atractivos en los anuncios, ofreciendo mucha variedad de información, explicarles las soluciones que aportas, mostrarles ejemplos de éxito, etc.
Fase 3: Bottom of the funnel o BOFU – Conversión
La última etapa del conversion funnel, el fondo, se caracteriza porque en ella los usuarios ya han tomado una decisión y están listos para llevar a cabo la acción que buscabas con la campaña, normalmente adquirir un producto o servicio. De tal modo, se lleva a cabo la conversión de lead a cliente.
En esta fase hay que demostrarles a los clientes todos los beneficios que pueden conseguir si se convierten en clientes y, para lograrlo, nada como hacer llamadas a la acción (CTA) con las palabras adecuadas.
Como hemos explicado anteriormente, estas fases también pueden aplicarse al marketing de contenidos y a diferentes acciones como por ejemplo las campañas con creadores digitales, en Business Suite o incluso de UGC.
¿El embudo de conversión es lo mismo que el embudo de ventas?
Hemos estado hablando del embudo de conversión, pero existe otro tipo de embudo mucho más conocido en el mundo del marketing, con el que en ocasiones se puede confundir: el funnel o embudo de ventas. Pero, ¿es lo mismo?
Pese a que su nombre es muy similar (ambos son embudos), se trata de conceptos un tanto diferentes, aunque no es raro que oigas como alguien los utiliza como sinónimos.
- El funnel de conversión hace referencia al proceso por el que pasa un usuario desde la primera toma de contacto con un sitio web hasta conseguir su conversión en cliente al realizar la acción pretendida, que no tiene porqué ser una compra.
- El funnel de ventas, por su parte, está relacionado con las fases por las que debe pasar una persona para llegar a comprar un producto, siendo estas: atención, interés, decisión y compra.
Como puedes apreciar, aunque similares, la principal diferencia es que el objetivo del funnel conversion no es la propia venta, mientras que en el funnel ventas sí.
¿Qué usos se les puede dar a un conversion funnel?
Como venimos diciendo, el funnel de conversión es una metodología que puede ayudarte a aumentar la tasa de conversión, pero también tiene otros usos.
Mide el porcentaje de usuarios perdidos
La imagen de embudo es muy acertada, pues en la parte ancha del funnel de conversión se colocarían el número de posibles clientes que llega a una web y la disminución progresiva del tamaño simboliza la pérdida de estos que no llegan a convertirse en clientes. Y es que, uno de los mejores usos de este concepto es medir esa pérdida que ocurre a lo largo del proceso de conversión.
Mejora la publicidad
El embudo de conversión también resulta útil en publicidad, pues al dividir el camino de un usuario hasta convertirse en cliente en distintas etapas, es posible diseñar campañas concretas para cada momento exacto, como anuncios atrayentes para captar leads en las primeras etapas, o realizar llamadas a la acción más contundentes en las últimas fases.
Identifica en qué momento se pierden usuarios
Analizar el funnel de conversión permite percatarse en qué parte del proceso, desde la primera muestra de interés hasta que realiza la acción objetivo, se está perdiendo mayor número de usuarios. Localizar este punto exacto es fundamental porque puede dar una pista sobre qué se está haciendo mal.
Facilita la toma de decisiones
Dado que mediante el conversion funnel es posible detectar posibles errores e identificar posibles elementos a mejorar, esta métrica también se utiliza para optimizar cada una de las distintas etapas. Esto se debe a que hace que sea más sencillo tomar mejores decisiones que serán mucho más efectivas y rentables.
Aprende a crear un embudo de conversión fácilmente
Ahora que sabes en qué consiste y para qué se usa el funnel conversion, te interesará saber cómo elaborar uno para tu negocio. Solo tienes que llevar a cabo los tres pasos siguientes para hacerlo.
Paso 1: Identificar tu meta
Lo primero que debes tener claro es qué es lo que quieres conseguir, es decir, cuál es la conversión que deseas que ocurra. A diferencia del embudo de ventas esta meta no tiene por qué ser una compra, puede ser que se registren en el sitio web, que compartan la información encontrada, que se suscriban a un servicio, etc.
En caso de que quieras conseguir varios objetivos, entonces será necesario que definas tantos embudos de conversión como acciones persigas.
Paso 2: Decidir las fases del embudo
Por lo general, el proceso de conversión se divide en las tres etapas antes explicadas, pero puedes adaptarlas para que se ajuste a lo que necesitas. El objetivo final es que haya el menor número de etapas posibles, de modo que la conversión sea más directa.
Determinar cada fase dependerá del proceso mental que realizan tus visitantes, por lo que deberías tener una ligera idea del mismo. También deberás prestar atención al porcentaje de usuarios que pasan de una a otra y cuándo se producen las pérdidas leads.
Paso 3: Mide el número de usuarios de cada fase
Para poder realizar una medición fiable, puedes pedir a tus visitantes que realicen pequeñas acciones (micro conversiones) que te permitan hacer un seguimiento del número de personas que pasa de una a otra etapa.
Al tomar y analizar estas medidas, te será más sencillo determinar los caminos que siguen los visitantes de su sitio online e ir optimizándolos para que los resultados que obtengas sean cada vez mejores.
Ahora sabes en qué consiste un funnel de conversión, para qué sirve y cómo crear uno a tu medida, lo único que te queda por hacer es poner en marcha este proceso e ir mejorándolo de manera constante para conseguir mejores resultados con tus acciones de marketing digital.
Y recuerda, si necesitas ayuda con tus campañas publicitarias para conseguir una mayor conversión, en 2btube siempre estamos dispuestos a echarte una mano. No lo dudes y ¡contacta con nosotros sin ningún compromiso!
