¿Qué es el Live Shopping y cómo te puede ayudar a vender más?

La teletienda 2.0 o el ecommerce en vivo, es como algunos definen la estrategia de ventas que lleva años arrasando en Asia y que está haciéndose un hueco en occidente. Se trata del Live Shopping, una funcionalidad que te permite comprar productos mientras estás viendo un directo a través de redes sociales o plataformas digitales específicas.

Se estima que este año moverá 480.000 millones de dólares en China y 11.000 millones en Estados Unidos. Y, lo más importante, todas las grandes empresas como YouTube, Meta, TikTok o Amazon tienen a sus equipos desarrollando esta opción o testeándola para lanzarla a nivel mundial.

Pero, ¿en qué consiste concretamente este formato? Se trata de un show que sigue los cánones de la teletienda de televisión pero con la gran diferencia de que es en directo y el público puede interactuar no solo dejando preguntas y peticiones en el chat sino que también puede comprar el producto que se está mostrando, con un solo clic, sin salir del directo.

Además, uno de los principales ganchos es que estos directos suelen estar protagonizados por influencers, que aportan frescura al formato, convirtiendo el streaming en un producto de entretenimiento, divertido y cercano, tal y como buscan las generaciones digitales. Y a esto se suma que el influencer nunca viene solo, siempre arrastra consigo a sus seguidores más fieles, multiplicando el alcance potencial para la marca que organiza el directo.

¿Por qué esta estrategia es tan atractiva?

A nivel de las empresas y marcas es obvio, ya que, con unos costes mínimos, les permite vender sus productos directamente al consumidor, de una manera muy rápida y acortando el funnel de venta. En tiempo real, mientras se está emitiendo el directo, puedes saber cuántos productos estás vendiendo, qué es lo que más preocupa a tus posibles compradores, lo que más les gusta, sobre qué tienen dudas y resolverlas al momento, evitando perder una venta.  Por tanto, en media hora de directo nos hemos ahorrado el tener que hacer una investigación de mercado.

Como el presentador resuelve las dudas de los espectadores al momento y como estos pueden comprar cómoda y rápidamente si le ha convencido su explicación; se estima que la tasa de conversión durante estos contenidos live puede estar entre el 15% y el 30% y que su tasa de devoluciones se reduce hasta en un 50%. Son cifras de I-Lish, plataforma tecnológica de Live Shopping con la que nos hemos aliado para impulsar esta estrategia en España. Los consumidores, por su parte, encuentran en esta funcionalidad una experiencia de entretenimiento, ya que se trata de verdaderos shows en directo, que puede convertirse en una experiencia muy agradable de compra, intuitiva, sencilla y a un solo clic, sin moverse del sofá. Las compras online se dispararon desde la pandemia y esta modalidad de compra puede ser muy atractiva porque ahorra mucho tiempo y esfuerzo al usuario. De ahí que haya surgido un nuevo término para definir este tipo de contenidos: el entretainmerce o Shoppertainment (entertainment + ecommerce) que, según el estudio “The potentials of live streaming ecommerce” de AliExpress y  Forrester Consulting, interesa al 78% de los consumidores españoles.

Quién domina el sector del Live Shopping

Douyin (el TikTok de China) y Taobao (propiedad del grupo Alibaba) son los referentes del sector, y cuentan con influencers en sus plataformas que son verdaderas estrellas de esta teletienda digital. Venden de todo, desde comida (que cocinan y prueban en directo) a maquillaje, ropa, tecnología e, incluso, ¡coches! Y hay fechas donde las ventas a través de Live Stream Shopping se disparan, como el “Singles’ Day” donde las ventas de Alibaba alcanzaron 85.000 millones de dólares. 

En occidente, Amazon ha sido la primera empresa en lanzar este formato. En su página Amazon Live ( https://www.amazon.com/live) están ofreciendo a los creadores estadounidenses una jugosa comisión por realizar directos para explicar y vender productos. Según la CNBC la compañía les ofrecerá cerca del 10% de lo generado en ventas en estos streams en el caso de los productos de belleza o de lujo, mientras que alcanzará el 20% en el caso de los videojuegos. 

Sin embargo, TikTok le pisa los talones porque se espera que TikTok Shop llegue a España muy pronto, desmintiendo los rumores de que en Europa solo se lanzaría en Reino Unido.

Las claves del Live Shopping

Como hemos mencionado, esta estrategia se basa en una combinación de 3 factores: 

1. Una plataforma digital desde la que se emita en directo y a través de la cuál se puedan comprar los productos que se estén mostrando en el directo. 
2. Un presentador que protagonice el show. En este sentido, para tener éxito lo ideal es contar con un influencer que ya tenga miles de seguidores entre el target al que se quiere alcanzar. Además, los creadores digitales están muy acostumbrados a relacionarse directamente con su audiencia y sus opiniones están muy valoradas por su comunidad. 
3. Un gancho. Contar con descuentos especiales o productos exclusivos que solo se van a poder comprar en ese directo crea necesidad en el espectador que puede motivar una compra impulsiva. 

Además, desde 2btube recomendamos:

• Apostar por una producción de vídeo profesional; no solo a nivel de imagen y realización sino también con un control y gestión de los comentarios.
• Realizar una exhaustiva selección del influencer protagonista, que traiga al target que necesitas; sepa realizar un contenido entretenido para la audiencia y mantener la atención del espectador, y contestar a los comentarios de una manera fresca pero sin perder el mensaje que quiere transmitir la marca. 
• Monitorizar las estadísticas en tiempo real, ver qué parte del directo es la que motiva a los usuarios para comprar, qué productos son los más demandados, qué productos generan más dudas… 
• Contar con los partners adecuados, con experiencia en la realización de directos de entretenimiento, en gestión de campañas de influencer marketing y con la tecnología necesaria para hacer realidad la venta de tus productos en directo. Y es que un streaming tiene que salir perfecto en tiempo real, por lo que no puedes arriesgarte a que algo falle. 
• El entretenimiento tiene que ser una prioridad, no puede tratarse de una teletienda como se ve en televisión, sino que tiene que ser un espectáculo divertido, cercano, con interacción con la audiencia y donde prime el feedback de los espectadores. 

Aquí te dejamos un vídeo que explica todo lo que necesitas saber sobre el Live Shooping:

Hace años que en 2btube hicimos nuestro primer Live Shopping. Fue para promocionar el monitor LG UltraGear a la venta en MediaMarkt y se trató de un directo en Twitch con 4 influencers que compitieron en pruebas deportivas relacionadas con las características del producto y en el que los espectadores podían optar a un descuento en la compra del monitor. El directo en sí mismo era un contenido de calidad y entretenido para los seguidores de esos influencers; y el producto, un elemento que servía como hilo conductor para la acción. 

En resumen, el Live Stream Shopping no es una estrategia a futuro, sino una realidad que ya pueden aprovechar las marcas españolas. Solo es necesario definir una estrategia que garantice el éxito, trabajar con los partners adecuados para que la producción del live stream sea profesional y contar con influencers que traigan al público al que queremos vender nuestros productos. Son justo los pilares que siempre defendemos en 2btube cada vez que realizamos una campaña digital. Contacta con nosotros si quieres que diseñemos una estrategia de Live Shopping para tu marca.